Làm sao để có được kỹ năng thuyết phục?
Đây là loại kỹ năng sẽ biến bạn từ một người tầm thường trở nên ưu việt hơn rất nhiều. Có rất nhiều chiến thuật được áp dụng trong thuyết phục.
Tuy nhiên trong bài viết này, anh sẽ giới thiệu cho bạn 1 trong những chiến thuật đơn giản và dễ áp dụng nhất trong kỹ năng thuyết phục có tên “3 chiếc hộp”.
Kỹ năng thuyết phục: Chiến thuật 3 chiếc hộp là gì?
Bạn đã bao giờ bước vào trong rạp chiếu phim và mua bắp rang bơ chưa? Thường đó là xu hướng của người tiêu dùng để vừa xem vừa ăn cho hứng thú hơn.
Và khi mua bắp, nếu để ý bạn sẽ thấy thường luôn có 3 lựa chọn để mua:
- Loại nhỏ
- Loại vừa
- Loại khủng
Nếu là bạn, bạn sẽ chọn loại nào?
Đa số mọi người khi mua sẽ chọn loại vừa. Thống kế trung bình có:
- 60% chọn loại vừa
- 20% chọn loại nhỏ
- Và 20% chọn loại khủng
Có những người hiểu rất rõ về khẩu phần ăn của mình tới đâu nên có thể chọn loại nhỏ là đủ. Cũng có người thích những cái khổng lồ, siêu to nên sẽ chọn khủng.
Tuy nhiên, đa số mọi người thường sẽ chưa biết quá rõ là mình sẽ phù hợp với loại nào? Và đánh vào tâm lý băn khoăn đó, lựa chọn an toàn nhất sẽ là loại vừa bởi vì:
- “Nhỏ quá thì sợ ăn lát hết nhanh.”
- “Mua loại nhỏ người ta có coi thường mình ít tiền không?”
- “Mua loại khủng quá thì sợ ăn không hết lại phí tiền.”
- (…)
Cho nên, xu hướng của 1 người khi đưa ra quyết định sẽ hay lựa chọn những quyết định an toàn khi đối chiếu với những cái chênh lệch hơn. Đó là lúc mà chiến thuật ba chiếc hộp có tác dụng.
Khi thuyết phục người khác, đừng nên chỉ đưa cho họ 1 lời đề xuất Yes or No? Ví dụ:
- “Bạn có muốn ăn bắp rang không?”
Câu trả lời bạn sẽ nhận được là: Có hoặc Không? Như vậy rủi ro bạn từ chối sẽ là 50%. Chưa kể nếu như bạn chưa có kỹ năng thuyết phục để người khác đồng ý tốt, phần trăm họ từ chối sẽ còn cao hơn cả con số 50%.
Còn khi bạn đưa ra cho họ 3 lựa chọn khác nhau. Đó là lúc trong đầu họ sẽ không xuất hiện chữ “không” để từ chối bạn.
Dĩ nhiên, nếu người nào đã rất rõ ràng về quyết định của mình ngay từ đầu như việc không muốn mua bắp thì họ vẫn sẽ từ chối như thường. Nhưng xác suất họ từ chối sẽ thấp hơn rất nhiều. Cho nên, khi thuyết phục, hãy hạn chế những đề xuất mang tính chất Yes or No.
Quy tắc trong kỹ năng thuyết phục
Quy tắc ở đây đó là: hãy giúp cho người khác có quyền được đưa ra quyết định của mình.
Trong chiến thuật 3 chiếc hộp, nếu người bên kia lựa chọn chiếc hộp số 2 hoặc bất kỳ chiếc hộp nào. Thì dù cho đó là đề xuất của bạn đưa ra ban đầu, nhưng chính họ sẽ cảm thấy mình có quyền tự quyết cao hơn trong phần này.
Tâm lý con người không thích bị ràng buộc, chúng ta muốn được tự do để lựa chọn. Cho nên, việc mang lại cho phía bên kia cảm giác họ được lựa chọn thì xác suất họ đồng ý với lời đề nghị của bạn sẽ cao hơn rất nhiều.
Chiến thuật 3 chiếc hộp được sử dụng khi nào?
Mọi người thường hay nghĩ kỹ năng thuyết phục chỉ được sử dụng trong đàm phán. Tuy nhiên, phạm vi áp dụng chúng, cụ thể là chiến thuật 3 chiếc hộp này sẽ còn rộng rãi và phổ biến hơn rất nhiều.
Bạn có thể sử dụng chiến thuật này khi:
- Đưa đề xuất lên cấp trên
- Đưa phương án cho khách hàng
- Chia sẻ ý tưởng với đội nhóm, giao tiếp trong công việc
- Đưa ra các lựa chọn để bán hàng
- Đưa phương án cho người yêu
- Khi cần cân nhắc đưa ra lựa chọn cho bản thân
Ví dụ tình huống thuyết phục cụ thể
Tình huống: sếp giao cho bạn đi mua máy lạnh cho công ty.
Dạo gần đây thời tiết oi bức nên văn phòng trong công ty cần trang bị thêm 1 chiếc máy lạnh. Do đó, sếp đề cử bạn đi nhận trách nhiệm đi mua 1 chiếc máy lạnh.
Tình huống thuyết phục kém hiệu quả:
Lỗi sai của đa số đó là trong giai đoạn trước khi thuyết phục, mọi người thường chuẩn bị không đủ kĩ.
Nếu bạn chỉ về nhà và nghiên cứu qua vài dòng máy và thấy một chiếc máy lạnh giá cũng ổn, thông số cũng chắc tạm được và đưa lên đề xuất với sếp:
- Dạ em thấy loại máy lạnh Toshiba này được nè. Em nghiên cứu thấy cũng phù hợp với nhu cầu của bên mình. Anh thấy được không ạ? Nếu được thì em triển khai đi mua.
Nếu bạn chỉ đưa ra một phương án như vậy, trong đầu của sếp sẽ có những băn khoăn như: “Lỡ có cái nào tốt hơn, rẻ hơn, bền hơn thì sao?”
Và khả năng cao, bạn sẽ bị từ chối vì đó là 1 phần thuyết phục kém hiệu quả.
Tình huống thuyết phục kém hiệu quả:
Đề xuất của anh khi thuyết phục đó là hãy chuẩn bị càng kĩ càng tốt. Nếu bạn muốn đưa ra cho sếp 3 lựa chọn theo chiến thuật 3 chiếc hộp, hãy chuẩn bị trước ở nhà hơn chục loại máy lạnh khác nhau và lựa ra 3 cái tốt nhất.
Và chia sẻ lên với sếp:
Em có nghiên cứu về thị trường có rất nhiều loại khác nhau. Nhưng khi tìm hiểu về những tiêu chí phù hợp với nhu cầu sử dụng máy lạnh của công ty thì em có liệt kê lại 10 loại em thấy phù hợp nhất.
Phân tích kỹ hơn trong 10 loại đối với quan điểm cá nhân em, thì có 3 loại là phù hợp nhất:
- 1 là chiếc máy lạnh hiệu Toshiba
- 2 là chiếc dòng Sony
- Và 3 là chiếc thương hiệu Phillips
Sau đó bạn liệt kê những ưu điểm như giá cả, tình trạng bán, review của người đã dùng,…. lên để cho sếp hiểu hơn về 3 dòng máy đó.
Khi bạn đưa ra như vậy, sếp sẽ thấy bạn rất nghiêm túc và có một phần chuẩn bị trước khi đến đề xuất với mình. Đó là điều bất cứ người sếp nào cũng mong đợi với nhân viên.
Và xác suất cao họ sẽ đồng ý với 1 trong 3 lời đề xuất của bạn. Đó là một phần thuyết phục, giao tiếp hiệu quả.
Lời kết
Kỹ năng thuyết phục là một kỹ năng vô cùng quan trọng nếu bạn muốn tự tin vươn tới những thành công trong cuộc sống.
Nếu bạn muốn tìm kĩ hơn về những phương pháp khác để thuyết phục người khác, cũng như cải thiện thêm về các khía cạnh khác trong kỹ năng giao tiếp của mình thì có thể tham gia Workshop “Bí quyết giao tiếp tự tin, thu hút mà không bị đánh giá” của anh Khương dưới đây để biết câu trả lời nhé.
Bạn sẽ biết được:
- Lầm Tưởng lớn nhất về giao tiếp khiến bạn luôn gặp áp lực và nỗi sợ bị đánh giá từ người khác.
- 3 cách giao tiếp để lời nói của mình có trọng lượng trong đội nhóm, được mọi người tôn trọng và lắng nghe.
- Lộ trình rèn luyện để trở thành một người tự tin, bản lĩnh trong giao tiếp mà ai cũng có có thể học và làm được.
